Voor advies bij complexe financiële producten moet sinds kort apart worden betaald. Het provisieverbod leidt tot een prijzenslag, maar ook tot onduidelijkheid. Het lijkt een eenvoudige administratieve handeling: bankspaarsaldo voor de oude dag overmaken van Ohra naar Aegon. Aegon biedt momenteel een hogere rente, dus overstappen is aantrekkelijk. Maar zo eenvoudig is het niet. Voor het overboeken van het bankspaarsaldo rekent Aegon advieskosten, ook als je geen advies wilt. ‘Een beetje raar dat het zo moet’, beaamt een medewerker. ‘We werken aan een oplossing zónder advies.’
Het bankspaarvoorbeeld is een onverwacht gevolg van het provisieverbod. ‘Zomaar een bankspaarrekening afsluiten kan niet meer zonder kosten’, zegt Jeroen Wolfsen van Moneywise.nl, vergelijkingssite voor banksparen. ‘Een goede zaak, want die kosten zaten bij banksparen eerst verstopt in de rente en worden nu zichtbaar. Ik ben voorstander van het provisieverbod. Maar als de kosten apart worden betaald, verwacht je dat het product zelf goedkoper wordt. De rente op bankspaarrekeningen zou over de hele breedte omhoog moeten gaan, maar dat is niet bij alle aanbieders het geval. Er doen zich grote verschillen voor.’
Sinds 1 januari geldt het provisieverbod op complexe financiële producten, zoals pensioen- en lijfrenteproducten, hypotheek, arbeidsongeschiktheidsverzekering en uitvaartverzekering. Advies- en afsluitkosten mogen niet meer in de prijs van het product worden versleuteld, maar moeten apart worden betaald. Dat zet de financiële sector op z’n kop. Nu de consument ziet hoe duur advies is, wordt hij kritischer. Dat is precies de opzet van het verbod: een transparante markt en kostenbewuste kopers. Een prijzenslag is het gevolg. Een hypotheekadvies kan nu al voor € 600, een kwart van de bedragen die de duurste banken en tussenpersonen rekenen.
Maar het provisieverbod leidt ook tot onduidelijkheid. Zoals bij het vastleggen van een nieuwe rentevaste periode in een lopende hypotheek. Moeten daar opnieuw advieskosten voor worden afgerekend of valt het onder de zorgplicht van adviseur of aanbieder? ‘Er wordt geen nieuw contract afgesloten, dus zou je ook geen advieskosten verwachten’, constateert Fred de Jong, onderzoeker en adviseur op het terrein van financieel advies. ‘Het lastige is dat we in een overgangssituatie zitten. Voor nieuwe producten geldt het provisieverbod, maar voor producten die in het verleden zijn afgesloten is al provisie betaald. Alleen is bij die oude provisie onduidelijk wat er aan toekomstige dienstverlening onder valt. Dat is zelden goed vastgelegd. De ene adviseur zal niets vragen, de andere ziet zijn kans schoon om opnieuw een rekening te schrijven. Dan betaal je twee keer voor hetzelfde.’
De grijze gebieden van het provisieverbod betreffen niet alleen situaties waarin de consument met dubbele kosten dreigt te worden geconfronteerd. Gratis mag óók niet. Zeker niet als daardoor verzekeraars of banken oneerlijke concurrentie kunnen aangaan met tussenpersonen, die hun producten ook verkopen. Zo is Rabobank teruggefloten door toezichthouder AFM omdat de bank geen advieskosten rekent als een adviesgesprek níét tot het afsluiten van een hypotheek leidt. ‘We willen af van het idee dat advies gratis is’, zegt Michiel Denkers, hoofd toezicht bij de AFM. ‘Advies heeft waarde, ook als er geen product wordt afgesloten. Koppeling tussen product en advies leidt ertoe dat de adviseur nog steeds een prikkel heeft om een product af te sluiten, terwijl dat niet altijd in het belang van de klant is.’ Rabobank besloot woensdag het ‘no cure, no pay’-model op 30 juni aan te passen en te vervangen door gratis ‘oriënterende’ gesprekken.
De AFM constateert dat zich ongewenste situaties voordoen rond het provisieverbod. Er komen bij de toezichthouder veel vragen binnen. De belangrijkste: ‘Heb ik hier al niet voor betaald?’ Die vraag stellen vooral klanten van tussenpersonen die met serviceabonnementen werken. De klant betaalt maandelijks een bepaald bedrag waarvoor hij in ruil advies krijgt. Maar onder die serviceabonnementen worden ook lopende producten gebracht waarvoor al provisie is betaald. Denkers: ‘Omdat er in het verleden vaak geen duidelijke afspraken zijn gemaakt over de dienstverlening, is het lastig om scherp af te bakenen wanneer een consument opnieuw voor advies moet betalen bij een lopend product. Als een adviseur of aanbieder vóór het provisieverbod gratis advies gaf bij bijvoorbeeld een nieuwe rentevaste periode, zou dat nu ook zo moeten zijn. We raden adviseurs en aanbieders aan bij twijfelgevallen in het voordeel van de consument te handelen. Maar de consument moet zelf ook goed opletten. Dat is precies de bedoeling van het provisieverbod.’
De AFM controleert niet of de producten zelf goedkoper zijn geworden nu de kosten apart worden betaald. De consument moet zelf kijken waar hij een hogere bankspaarrente, lagere hypotheekrente of goedkopere arbeidsongeschiktheidsverzekering kan krijgen. ‘We verwachten dat producten goedkoper worden’, zegt Denkers. ‘Maar wij gaan dat niet controleren. Juist daarin kan een goede adviseur een rol spelen. Wij zijn niet de prijspolitie.’
Dat is de AFM juist wel door gratis advies niet toe te staan, vindt onderzoeker Fred de Jong. ‘Als de kosten niet worden versleuteld in het product, zou een aanbieder zelf moeten weten of hij het gratis aanbiedt of niet. Dat is marktwerking.’ De AFM stelt dat ‘structureel gratis advies’ niet kan. Denkers: ‘Als kosten niet direct in rekening worden gebracht bij de klant, kan het bijna niet anders dan dat ze indirect, dus via de productprijs, worden verrekend. Dan zijn we terug bij af.’
De koppeling tussen advies en product is door het provisieverbod niet verdwenen. Zo is hypotheekadvies alleen aftrekbaar van de belasting als er een hypotheek wordt afgesloten, terwijl advies niet aftrekbaar is als er géén hypotheek wordt afgesloten. Adviserende productverkopers hebben btw-voordeel ten opzichte van onafhankelijk adviseurs die geen producten verkopen. ‘Die situatie is door het provisieverbod niet verbeterd’, zegt Fons de Bilde, voorzitter van de Vereniging voor Onafhankelijke Financieel Planners. ‘Mensen die van ons financieel advies krijgen, moeten daarna bij het afsluiten van een product nog steeds apart betalen. Maar ze kunnen bij een groeiend aantal aanbieders wel korting op de advieskosten krijgen als ze bij ons hun financiële huishouding op een rijtje hebben laten zetten.’
Maar De Bilde klaagt niet. Zijn leden hebben het drukker door het provisieverbod. ‘Nu alle partijen apart advieskosten moeten rekenen, komen wij er in de vergelijking ineens een stuk beter van af. Voor de prijs van een hypotheekadvies bij een bank krijg je bij ons een compleet financieel plan. En wij adviseren echt onafhankelijk.’
De koper van complexe financiële producten kan net als vroeger een volledig advies vragen en betaalt daarvoor apart advieskosten. Het andere uiterste is de ‘execution only’. Daarbij krijgt de klant geen advies en betaalt hij hooguit administratie- en afsluitkosten, de zogenoemde distributiekosten. Wil iemand ‘execution only’ een product afsluiten, dan moet hij eerst een kennis- en ervaringstoets doen. Daaruit moet blijken of iemand geschikt is om op eigen houtje een complex product te kopen. Aan de test worden geen consequenties verbonden. Een klant die alle vragen verkeerd beantwoordt, mag nog steeds een product zonder advies kopen.
De AFM verwacht veel nieuwe adviesformules tussen compleet advies en execution only. Denkers: ‘Zowel aanbieders van producten als adviseurs zijn druk bezig met het ontwikkelen van die nieuwe businessmodellen.’ Jeroen Wolfsen van Moneywise is daarvan niet overtuigd. ‘De klant wordt door het provisieverbod gedwongen om of een volledig en duur advies te nemen, of execution only. Onze ervaring is juist dat de consument zo veel mogelijk zelf wil doen en dan ter afronding nog een kort, onafhankelijk advies wil of hij het allemaal goed heeft begrepen.’